Vevői oldal

Vevői oldal

Az ingatlan piac egyik hazai jellegzetessége, hogy alapvetően az Eladókra koncentrál, velük akarnak jutalékbevételt biztosító közvetítői Megbízási Szerződést kötni. Ennek megfelelően az egyes ingatlanközvetítőknél megjelenő vevőigények kielégítésre CSAK az adott cégnél megjelenő, vagy általuk összeszedett kínálati adatok alapján tudnak ajánlatokat, információkat adni a potenciális vevőjelölteknek. Ez azonban nem számít náluk főtevékenységnek, mert nem a Vevővel akarnak szerződést kötni. Ugyanakkor lehet, hogy egy adott potenciális Vevő igényeit egy másik cég Eladói kínálata már ki tudná elégíteni. Az adott cégek mindegyike azonban az Eladóval való Megbízási Szerződés megkötésére koncentrál mégis. Ennek alapvető oka, hogy ezen Szerződések alapján a tulajdonosoktól kapják a Megbízottak a közvetítői tevékenység munkadíját. Természetesen ez az oka annak, hogy az ingatlanközvetítők ún. hideghívásokkal az eladó lakások tulajdonosait keresik állandóan. Az adott ingatlanosnak esetleg meg is lehet a vevői igénye, de a tapasztalat azonban azt mutatja, hogy alapvetően nem ez a jellemző. A közvetítők mindenáron a tulajdonosokkal akarnak Megbízási Szerződést kötni, majd az alapján megjelentetni az adott ingatlant egy hirdetési portálon. A hirdetési portálok ugyanis eddig csak a kínálatot jelenítették meg értelemszerűen! Az ingatlanközvetítők hirdetéseinek jellemző tájékoztatása, hogy a Vevő nekik nem fizet, csak az Eladó! Ezután már csak azt kell várniuk, hogy a megjelent hirdetésekre jelentkezzenek a Vevők, akiket elvihetnek a tulajdonoshoz, úgynevezett „bemutatásra.” Ha a Vevőnek tetszik a lakás, az üzlet létrejön. Ha nem, akkor folytatódik a tulajdonos lakásának hirdetése, az adott ingatlanok iránt érdeklődő vevők keresése érdekében. Ez így egy elég passzívnak tűnő megoldás, mert az Eladó és ingatlanosa csak vár és vár a Vevői megkeresésekre.

Megállapítható tehát, hogy jelenlegi mainstream megoldásban minden ingatlanos vállalkozás elsőrendű célja, hogy az Eladó lakások tulajdonosával kössön Megbízási Szerződést, majd az adott kínálatot meghirdesse, és várja tétlenül a szerződés jellegétől függően nála is, vagy csak nála jelentkező Vevőket.

Ennek a konstrukciónak az a lényege, hogy mivel a tulajdonossal van szerződésük a lakás értékesítésre, értelemszerűen a tulajdonostól kapják közvetlenül azt a jutalékot, amelyet lényegében a Vevő fizet ki az Eladó részére. A vételi ár így tartalmazza az eladási árat és a közvetítői jutalékot is, megnövelve ezzel a Vevő vagyonszerzési illetékfizetési kötelezettségének az alapját. Egy megvásárolt lakás új tulajdonosának tehát közvetlenül ki kell pénzügyileg elégítenie a tulajdonost a „bruttó” lakásárral, az ebből fizetendő jutalékkal ( + annak áfájával) közvetve az ingatlan közvetítőt, majd később még a „bruttó” ár alapján az állam felé is fog illetékfizetés tartozni, ha csak vétel volt, vagy ingatlan eladás és vétel is történet egy adott időszakon, és vétel ellenértéke alacsonyabb volt, mint az eladás. A jutalék és az illeték értéke akár a lakás árának a 9-10 %-át is kiteheti már. Ezért oda kell figyelni minden részletre és azokat kezelő optimális megoldásokra.

Az internet elterjedésének természetes következménye volt az, hogy az Eladók igyekeznek kikerülni az ingatlanközvetítőket, hiszem maguk is fel tudják már tenni az adott internetes szakportálokra az értékesítéshez szükséges alapadatokat, alaprajzot, képeket és leírást a saját lakásukról. Az ingatlanközvetítők ezt persze rossz néven veszik, és annak ellenére hívják a tulajdonosokat, hogy

  1. nincs is vevőktől származó közvetlen igénykeresésük, mert ők egyértelműen csak a tulajdonossal kötött Megbízási Szerződés után kezdenek neki az ingatlan értékesítésének.

  2. a tulajdonos kifejezetten kéri, hogy ingatlanosok ne keressék!


 

Ha az Eladók esetleges megkeresése alapján az Ingatlanos Megbízási Szerződést kötnek, akkor elkezdődik a tényleges értékesítési munka. Ha a Szerződés alapján az ingatlanközvetítő Vevőt visz a lakás megtekintésére, de a Vevőnek az nem tetszik, akkor a Vevő vagy eloldalog és kezdi elől a hirdetések közötti böngészést és telefonálgatást, vagy ideális esetben megkérdezik tőle, milyen lakást keres pontosan, a bemutatott lakás miért nem teszik neki, de ezen információkra nem építenek fel egy új belső szolgáltatási tevékenységet! Pedig egy ilyen Megállapodás a VEVŐ számára pénz, idő és energia megtakarítást jelentene. Ezeket azonban nem a hagyományos szerződi megoldásokban nem tudja megtakarítani, igaz , van is nyilvánvalóan sok olyan Vevő, aki nem is akarja ezeket a terheket egy Megbízási díjjal kiváltani. Akár meg akarja takarítani ezeket a költségeket, akár nem, a fenti konstrukcióban ez nem lehetséges. Nagyon sok ingatlanossal, nagyon sok lakást fog megnézni, míg eljut a tényleges vásárlásig. Mindezek ellenére Ő fizeti ki azt az ingatlanost, akinek a közvetítői tevékenysége a következő három elemből áll:

  1. az Eladó ingatlan tulajdonosával szerződnie kell az ingatlan értékesítésére,

  2. a lakás adatainak felvétele, képek és alaprajz készítése, a hirdetés szövegének a megfogalmazása, a hirdetés feladás és annak kifizetése,

  3. majd a hirdetésre jelentkező vevőjelölteknek a tulajdonos lakásának a bemutatása. A végén pedig az ügylet lezárása a vételi szerződés megkötésével. Ennyi!

Az ingatlanközvetítők tehát alapvetően Eladókat keresnek és nem Vevőket! Az ingatlanos keresi tehát az Eladót, és az ügylet megkötéshez a Vevő pedig az Ingatlanost keresi meg ( kizárva azt az esetet, amikor maga a tulajdonos is értékesítheti lakását). Ez a jelenlegi üzleti modell egyszerű leírása.

Ebből következik, hogy ennek az ingatlanközvetítést, azaz az adásvételt elősegítő jelenlegi módszert ki lehet, és ki is kell egészíteni más szolgáltatással is. Érdemesnek látszik kialakítani azt is, hogy valaki képviselje a Vevő érdekeit, vegyenek le sokkal több terhet a válláról, különösen akkor, ha mindet úgyis Ő fizet.

A cél egyszerű: kapjon több és magasabb szolgáltatást a Vevő, ha már úgyis fizet érte. Ezt úgy lehet elérni, hogy ha amúgy is a Vevő fizet, akkor a megfelelő tájékoztatás ismeretében esetleg felismeri annak előnyét, hogy az ingatlanközvetítő a Vevővel történő Megbízási Szerződés megkötésére is koncentráljon. A Szerződés partnere számára takarítson meg költséget ( utazási költségek, és a ráfordított idője miatt kieső esetleges bevételek és egyéb közvetett ráfordítások megtakarítása) és vételi ár kialakításánál hasznosítsa a tényleges értékesítésre vonatkozó információit. A Vevők várhatóan és vélhetően ezért nagyobb kedvel fognak részt venni ebben az új konstrukcióban, hiszen ez náluk többlet kiadást nem fog generálni, csak a megtakarítás különböző formáit fogják egyoldalúan élvezni.

Ennek az új konstrukciónak mind a Vevők, mind az Eladó oldalán jelentkező komplex előnyök a következők:

Nézzük a Vevő oldalát:

  1. A tulajdonostól a „nettó” áron fognak vásárolni és ez az ár fog bekerülni az Adásvételi Szerződésbe ( ha használt lakásról beszélünk). A valódi helyzet világos és áttekinthető lesz. Egy eladás során ugyanis annak az érdekeit kell képviselni, aki közvetlenül fizet! Nem szabad hülyíteni a Vevőt, hogy neki minden ingyenes. Ami ingyenes, az annyit is fog érni és jelenteni. A Vevő így most annak fog jutalékot fizetni tehát, aki az Ő érdekeit közvetlenül képviseli, aki neki azt az ingatlant hozza, ami neki kell, és nem kell neki majd esetleg 30 lakást megnéznie! Itt érvényesülni fog az, hogy a Vevő azt a munkát fizeti meg az ingatlanos munkáján keresztül, ami számára értékes volt, és amit nem neki kellett elvégeznie.

  2. Az ingatlan értékesítési árába nem épül be a közvetítői díj, azzal nem emelkedik az ingatlan értéke, így az utána fizetendő vagyonszerzési illeték sem.

  3. Megváltozik a hideghívás üzleti tartalma, mert a Vevői szerződés birtokában az Eladóval nem a lakásának az eladásában akar majd segíteni az ingatlanos, hanem annak teljesítésében. Az Eladó és a nála jelentkező ingatlanos sem fogja magát kényelmetlen helyzetben találni, hiszen az ingatlanos most már nem vele akar szerződést kötni, ami teljesen új dolog lesz az Eladó számára. Nem fizetet semmit és így is eladták a lakását. Ezt kell majd az Ingatlanosnak tudatosítani a hideg hívása kapcsán. Nem pénzt akar elvenni a tulajdonostól, hanem fizetőképes Vevőt fog vinni a számára, mégpedig jutalékfizetésétől mentesen.

  4. Lássuk be, hogy a szokásos, az Eladó kötött ingatlanközvetítői tevékenységben, mind az Eladó, mind az Ingatlanos vételi ár felverésében érdekelt! Ez nyilvánvalóan nem a Vevő érdeke. Kellett tehát olyan megoldást is találni, amely figyel a Vevő érdekeire a fentiekben megfogalmazottak túl is.

  5. Az eddigi hagyományos szerződési modellben az Vevő egyedül állt szemben az Eladóval és annak Ingatlanosával. Ez a helyzet nem segítette a Vevőt, hiszen az Ingatlanosok mindig olyan piaci keresleti piacra hivatkozhattak,amit a Vevő nem ismerhetett. Ez az egyoldalú helyzet megváltozik ebben a konstrukcióban és szakmai „érdekképviselettel” egészül ki.

Eladói oldal:

  1. Az Ingatlan eladóját nem fogják hideg hívásokkal zaklatni azzal a céllal, hogy az Eladó vele kössön szerződést! Hiszen neki már van élő szerződése, és annak teljesítéséhez keres csak partnert az Eladóban. Az Eladó így nem fizető, hanem csak teljesítő partner lesz! Érdekelt lesz tehát az új információk ingyenes megszerzésében és az ingatlanossal való ingyenes együttműködésben. .

  2. Megváltozik az Eladói megbízásokkal kapcsolatban kialakult Eladó - Ingatlanos viszony is. Ha az Ingatlanos meggyőzi az Eladót, hogy az Ő közvetítői díját lényegében a Vevő fizette ki, és érdemes lenne ezt az összeget most nála elkölteni - ha már úgyis Ő hozta ezt a bevételt - arra, hogy Vevői szerződést is kössön vele, ha a befolyó vételárból ingatlant akar venni. Hiszen ez csak akkor jelent fizetési kötelezettséget is a számára, ha majd Ő fog olyan ingatlant hozni az Eladónak újra, amit most már megvásárolni kíván majd a régi ügyfél!

  3. De ez lehetőség lesz annak az Eladónak is, aki eddig magánhirdető volt és így ismerkedett meg a Vevő oldali képviselő ingatlanközvetítővel.


 


 

II. rész

 

Egy nagy kérdés maradt csak: hogyan és milyen módszerrel lehet megtalálni azokat a Vevőket, akik képviselni tudna az ingatlanközvetítő az adás-vételi üzletek elősegítse, azaz a vevői igények maximális kielégítése érdekében? Hogyan lehet ezzel nemcsak szélesíteni a Vevők választási lehetőségeit, hiszen erre kényszeríteni nem lehet senkit. Egy megoldás van: a fenti előnyöket úgy kell átadni hogy azok a Vevőt a Szerződés megkötésére inspirálják! Mivel az előnyök triviálisak, jelentősek és könnyen megérthetőek, jó és előre gyakorolt kommunikációval ezt nagy valószínűséggel már el lehet érni! Ennek egyetlen fontos feltétele az adott potenciális vevő megtalálása! Ez lehet a legnagyabb feladat így, és erre kell már „csak” megoldásokat találni.

Király Center Ingatlaniroda

    1156 Bp., Páskomliget u. 31., 1066 Bp., Teréz krt. 8.
    +36 30 406-6420
    kiralycenter.ingatlan@gmail.com

Eladó ingatlana van,
vagy épp ingatlant keres?

Adja meg adatait és segítünk!

Az Adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom.
Üzenet küldése